Müzakere günümüzde iş hayatında pek çok meslek ve ilişki altında yer alan, pek çoğumuzun soyut bir ifade olarak algıladığı, somutlaştırmada güçlük çektiği bir kavramdır.
Ülkemizde arabuluculuğun yoğun bir şekilde uygulanmaya başlaması ile daha çok duyulur ve ön plana çıkmış olsa da gerçekte sürekli içinde bulunduğumuz yaşamın her anında bizimle iç içe bir kavramdır.
Müzakere için ilgi çekici ve ilişkilendirilebilir en güzel örneklerden birisi de Bridge Of Spies – Casuslar Köprüsü (2015) filminin bize sunduğu örneklerle algılanabilir ve öğrenilebilir durumdadır.
Film, tarihsel bir arka planda müzakere materyalleri ile birlikte öğrenmek için kavramları anlamlı ve çekici şekilde bizlere sunmaktadır.
Film ile öğrenme yalnızca etkili değil, aynı zamanda öğrenenler için ilgi çekici bir öğrenme yöntemi sunar.
Bridge of Spies filmi, öğrencileri müzakere tarzının çok yönlü doğası ve pazarlık sonuçlarının belirlenmesinde pazarlık çıkarlarının oynadığı merkezi rolle tanıştırmak için mükemmel bir eğitim şeklidir. Steven Spielberg tarafından yönetilen ve Oscar adayı Tom Hanks’ın oynadığı bu Akademi Ödüllü film (2015), yalnızca bir ülke tarihinden alınmış ilgi çekici ve heyecan verici gerçek bir hikâye değil, aynı zamanda farklı müzakere tarzlarının ve rekabet halindeki pazarlıkların net ve anlaşılır bir tasvirini sunuyor.
Öğrenenler, filmden alıntıları izlerken, ilgili tarafların çatışan çıkarlarını belirleyebilecek ve bu çıkarları anlamanın pazarlık gücüne nasıl yol açtığını görebilecekler. Ek olarak, film, gerçek hayatta, yüksek riskli bir müzakerede oynanan farklı müzakere tarzlarını gerçekten görmek için verimli bir imkân sağlıyor.
Farklı müzakere tarzlarıyla ilişkili tutum ve davranış özelliklerine aşina olmak iyi bir başlangıç noktasıdır. Müzakere içerisinde ince davranışsal ipuçlarını ve oynanan müzakere taktiklerini gözlemlemek, müzakere öğrencisinin anlayışında bir sonraki seviyeye geçme potansiyeline sahip olabilmek için önemli katkı sağlayıcı özelliğe sahiptir.
Bridge of Spies adlı film, müzakere tarzının çok yönlü doğasını ve rekabet eden pazarlık çıkarları arasındaki etkileşimi gösteriyor.
Filmde tasvir edilen belirli olaylar, giysiler ve teknoloji farklı bir çağdan görünse de, hikaye bugün karşı karşıya olduğumuz aynı zorlukların ve endişelerin çoğuyla boğuşan bir Amerika’yı tasvir ediyor.
Hikâyenin ana hatlarını görmek için filmi bütünüyle izlemelisiniz. Filmdeki birden fazla karakter veya tarafın kim olduklarını ve/veya çıkarlarının ne olabileceğini yanlış tanıtması nedeniyle bunu yapmanın önemi göz ardı edilemez. Filmin sonunda tüm tarafların çıkarları çok daha netleşecektir.
ÖĞRENME HEDEFLERİ
- Müzakere tarzlarını değerlendirin ve tartışın.
- Bridge of Spies filminde tasvir edilen tarihi olayları kullanarak, Avukat Jim Donovan’ın kişisel ve profesyonel dürüstlük sergilediği yolları belirleyin.
- Bridge of Spies filmini kullanarak pazarlık çıkarlarını analiz edin.
- Av. Jim Donovan tarafından sergilenen müzakere stilini, filmdeki belirli ifade ve / veya davranış örneklerini aktararak değerlendirin.
FİLMİN ARKA PLANI
Tarihsel Özellikler
Francis Gary Powers (1929-1977), U-2 casus uçağı programında uçan bir CIA pilotudur.
1960’a gelindiğinde, Sovyetler Birliği ve Amerika Birleşik Devletleri nükleer silahlanma yarışına kilitlenmiştir.
Sovyet lideri Nikita Kruşçev, ülkesinin nükleer yük taşıyabilecek çok sayıda kıtalararası balistik füze geliştirdiğini ortaya koyduğunda gerilim tırmanmıştır. Durumu daha da karmaşık hale getirmek için Kruşçev, Sovyet nükleer varlıklarının herhangi bir biçimde uluslararası denetimini reddeder ve ABD’nin Sovyet nükleer kapasitesi hakkında istihbarat toplamasının tek yolu casusluk yapmak olur.
U-2, 70.000 feet’e (21,336 Km) kadar yüksek irtifalarda uçan son teknoloji bir keşif uçağıydı. Başlangıçta bu yüksekliklerde uçmanın U-2’yi radar için görünmez kılacağına inanılıyordu. Bu bir zorunluluktu çünkü Sovyetler Birliği’ni izinsiz olarak uçmak resmi bir savaş eylemi olarak kabul edilecektir.
Beklenen kötü olay gerçekleşir ve 1 Mayıs 1960’ta, Francis Gary Powers tarafından yönetilen bir U-2 bir Sovyet füzesi tarafından düşürülür. Pilot başarılı bir şekilde canlı olarak yere paraşütle iner fakat yakalanır. Uçağın kamera ekipmanları da dahil olmak üzere sağlam parçaları kurtarılarak incelenir. Yakalanması ve sorgulanmasının ardından, Powers casusluktan suçlu bulunur ve üç yıl hapis cezası ve ardından yedi yıl daha zorunlu çalışma cezasına çarptırılmıştır. Ancak Powers, cezasını çekerken Avukat Jim Donovan Şubat 1962’de avukat olarak devreye girer.
Film Karakterleri ve Konusu
Bridge of Spies’in konusu çok ilginç çünkü birbirinden tamamen bağımsız görünen ancak tarihle kalıcı olarak iç içe geçmiş birkaç farklı hikâye çizgisini bir araya getiriyor. Francis Gary Powers’ın hikayesi, buzdağının sadece görünen kısmı. Film, William Fisher’ın (1903-1971) namı diğer “Rudolf Ivanovich Abel” ın 21 Haziran 1957’de New York’ta tutuklanmasının tasviriyle başlıyor. “Abel”, Amerika Birleşik Devletleri’ne karşı casusluk yapmakla suçlanmaktadır. Fisher’ın “Rudolf Ivanovich Abel” takma adını kullanmasının aslında KGB üstlerine yakalandığının bir işareti olduğuna inanılır. Rudolf Abel nihayetinde casusluktan suçlu bulunarak 45 yıl hapis cezasına çarptırılacaktır. Tom Hanks’ın oynadığı Brooklyn sigorta avukatı James B. “Jim” Donovan (1916-1970), Rudolf Abel’ı casusluk suçlamasına karşı savunmak gibi kaçınılmaz bir görev için seçilir. Jim Donovan, hapisteki bir Sovyet casusunun, ABD’nin bir Amerikalının serbest bırakılmasını istedikleri Sovyetler Birliği ile gelecekteki bir müzakereye girmesi durumunda önemli bir ticari varlığı temsil edeceğini ustaca önererek Rudolf Abel’ı ölüm cezasından kurtarır. Donovan, o zaman, sözlerinin bir kehanet gibi olacağını ve böyle bir müzakereye kişisel olarak dahil olacağını bilmemektedir.
Filmde Frederic Pryor (1933- ), İktisat Fahri Profesörü ve Swarthmore Koleji’nde Kıdemli Araştırma Uzmanı karakterini canlandırmaktadır. 1960’ların başında Pryor, Sovyetler Birliği’nin dış ticaret sistemi üzerine doktora tezi araştırmasını yürütmek için Almanya’nın Berlin kentinde ikamet etmektedir. Berlin’de geçirdiği süre boyunca, Berlin Duvarı inşa edilir ve Pryor kendini yeni duvarın yanlış tarafında bulacaktır. Pryor, 1961’de Doğu Alman gizli polisi Stasi tarafından tutuklanır ve casuslukla suçlanır. Sonunda hüküm giyerek ve neredeyse altı ayını Doğu Alman hapishanesi Dougherty’de geçirecektir. Tesadüfen, Pryor’un hapsedilmesi, Jim Donovan’ın güçlü ahlaki karakteri ve usta müzakere becerileri sayesinde kısa kesilecektir.
Pryor, herhangi bir şekilde casusluğa karıştığını reddeder. Tutuklandığı gün, Komünist Partinin o zamanki başkanı Walter Ulbricht’in bir konuşmasına katılmak ve daha sonra yakın zamanda tamamladığı tezinin bir kopyasını birlikte çalıştığı Doğu Alman bir profesöre teslim etmek için Doğu Berlin’de olduğunu iddia etmektedir. Filmdeki rolünde, Doğu ve Batı Almanya arasındaki iletişim yasağı nedeniyle irtibatı kesilen yakın bir arkadaşının kız kardeşini ziyarete gitmiştir.
Pryor’dan habersiz, arkadaşının kız kardeşi kısa süre önce Batı Berlin’e kaçmış ve Pryor, kaçışında suç ortağı olan Stasi tarafından saklanmıştır.
Casuslar Köprüsü filminin can alıcı noktası, Ruslar/Sovyetler Birliği tarafından hüküm giymiş casus Rudolf Abel karşılığında Francis Gary Powers’ın serbest bırakılması için Jim Donovan tarafından yürütülen müzakerelerle ilgilidir.
Jim Donovan’ın bir müzakereci olarak yer aldığı filmde, Doğu Almanlar / Demokratik Alman Cumhuriyeti tarafından tutulan öğrenci Frederic Pryor’u eşzamanlı olarak öğrenecek ve Frederic Pryor’u, Rudolf’a karşı (Abel/Francis Gary Powers değişimi) müzakerelerinin bir parçası olarak dahil etmeyi üstlenecektir.
Gerçek bazen gerçekten kurgudan daha tuhaftır ve Jim Donovan kıskanılacak müzakere becerileriyle birlikte dahil olan tüm tarafların gerçek çıkarlarını belirleme konusundaki keskin yeteneği ile birlikte tüm taraflar için, özellikle de Francis Gary Powers ve Frederic Pryor için yararlı olan bir sonucu ortaya çıkaracaktır.
Müzakere Dinamiği
Müzakere dinamiği, herhangi bir müzakere pozisyonunun arkasındaki söylenmemiş motivasyon veya mantığı ifade eder. Karşı tarafın çıkarlarını bilmek, bir müzakerede güç dengesini önemli ölçüde değiştirebilir. Sonuç olarak, bir müzakereye hazırlanırken diğer tarafın çıkarlarını belirlemek kritik bir ilk adımdır.
Pazarlık çıkarları, müzakere için motivasyon sağladıkları için temeldir.
Diğer tarafın pazarlık çıkarlarını anlayabilmek, onların öncelikleri hakkında fikir verir. Müzakere gücü, diğer tarafın sahip olması gereken şeylere karşı çıkarlarının daha az olduğu ve buna bağlı olarak uzlaşma için daha fazla alana sahip olduğu diğer konuların anlaşılmasıyla kazanılır.
Müzakere Tarzı
Müzakere sonuçlarını önemli ölçüde etkileyen bir diğer faktör de müzakere tarzıdır.
Müzakere tarzı, bir müzakerecinin uzlaşmaya istekli olma, sorunları ayırma yeteneği, açık fikirli kalma ve yeni seçenekleri keşfetmeye istekli olma, iyi bir uyum sağlama ve gerginliği yönetme ve bilme gibi davranışsal eğilimlerin kanıtladığı tutumsal ve davranışsal eğilimleri ifade eder. Aynı zamanda sınırlarını zorlamak ve çok fazla taviz vermek seçeneklerinden kaçınmayı da içinde barındırır.
Müzakereci tutum ve davranışsal eğilimleri, rekabetçi ve karşılıklı kazanç iki temel yöneliminden birisi olarak kategorize edilebilir.
Rekabetçi müzakere davranışı, müzakereyi, bir tarafın çıkarlarına ancak diğer tarafın çıkarlarını feda ederek hizmet edebileceği sıfır toplamlı bir oyun olarak ele alır. İddialı bir müzakerecinin, diğer tarafın çıkarlarını çok az veya hiç dikkate almadan, yalnızca kendi sonuçlarına odaklanmayı vurgulayan rekabetçi pazarlık davranışına girme eğilimini ifade eder.
Kazan-Kazan müzakere davranışı ise tam tersine her iki tarafın çıkarlarına saygı duyan temele dayalı bir müzakere anlayışıdır. İşbirliği, bir müzakerecinin, diğer tarafın çıkarlarına saygı göstermek, güven oluşturmak ve her iki tarafın çıkarlarına hizmet eden bir kazan-kazan çözümünü belirleme girişiminde açıkça iletişim kurmak gibi karşılıklı kazanç pazarlığı davranışlarına girme eğilimini ifade eder.
Bir müzakerecinin tutum ve davranışlarında iddialı olmasına karşı işbirlikçiliğin baskınlığını veya yaygınlığını göz önünde bulundurmak, beş farklı müzakere tarzının tanımlanmasını sağlamaktadır;
- Rekabetçi: Girişkenlikte yüksek ama iş birliğinde düşük,
- Kaçınmacı: Hem girişkenlik hem de iş birliği yapma konusunda düşük,
- İşbirlikçi: hem girişkenlik hem de iş birliği açısından yüksek,
- Uzlaşmacı: Girişkenlik açısından düşük ama iş birliği yapma konusunda yüksek,
- Uyuşmacı: Hem girişkenlik hem de iş birliği yapma konusunda orta düzeyde.
Şekil 1 (Ek A), bu beş müzakere stili ile atılganlığın iş birliğine karşı rekabet eden boyutları arasındaki ilişkiyi göstermektedir. Birinin atılganlığa karşı işbirlikçilik ve baskın müzakere tarzı tercihinin farkında olmak, önemli bir kişisel, profesyonel anlayıştır.
Baskın müzakere tarzınızın profilini çıkarmanıza yardımcı olmak için bir müzakere tarzı öz değerlendirme, puanlama anahtarı ve normlama verileriyle birlikte bu kavramlar hakkında ek tartışma sağlar.
SORULAR
Müzakere tarzı öz değerlendirmeyi tamamladıktan ve Bridge of Spies filmini izledikten sonra aşağıdaki soruları cevaplayınız. (İlgili içeriğe odaklanmanıza yardımcı olmak için her soru için filmden ilgili zaman aralıkları belirtilmiştir.)
- Müzakere tarzı öz değerlendirmenin sonuçlarına dayanarak:
- a) İşbirlikçiliğe karşı atılganlık (yani düşük, orta ila düşük, orta ila yüksek veya yüksek) tercihinizi karakterize edin ve
- b) Baskın müzakere tarzınızı belirleyin. Bu değerlendirmeye katılıyor musunuz ve neden? ya da neden katılmıyorsunuz?
- Filmden doğrudan alıntılar veya yaptığı belirli davranışlar şeklinde kanıtlar sağlayarak, Avukat Jim Donovan’ın kişisel ve profesyonel dürüstlüğünü nasıl sergilediğini belirleyin. (İlgili zaman aralığı: Yok – Jim Donovan’ın karakteri tüm film boyunca sergilenir.)
- Aşağıdaki karakterlerin veya tarafların müzakere çıkarlarını analiz etmek için Bridge of Spies filmini kullanarak değerlendirin;
- a) Doğu Almanlar/GDR/Wolfgang Vogel (İlgili zaman aralığı: 1 s 29′ 15” ila 1 s 33′ 55”, 1 s 39′ 6” ila 1 s 41′ 5”, 1 s 48′ 21” ila 1 s 53’30”)
- Ruslar/SSCB/Ivan Shishkin (İlgili süreler: 1 s 23′ 54”- 1 s 29′ 08”)
- Amerikalılar/ABD/CIA (İlgili zaman aralığı: 42”40”- 46’50”, 1 saat 23’54” – 1 saat 29’08”, 1 saat 29’15” – 1 saat 33’55”, 1 sa 45’41” ila 1 sa 48’20”)
- Jim Donovan (İlgili süreler): 42”40” – 46’50”, 1 s 23′ 54” – 1 s 29′ 08”, 1 s 29′ 15” – 1 s 33′ 55”, 1 s 45′ 41” ila 1 s 48’20”, 1 s 48’21” ila 1 s 53’30”)
- Filmden doğrudan alıntılar veya belirli davranışlardan örnekler vererek Jim Donovan tarafından kullanılan belirli müzakere stilini belirleyin. (İlgili süreler): 42”40” – 46’50”, 1 saat 23′ 54” – 1 saat 29′ 08”, 1 saat 39′ 6” – 1 saat 41′ 5”, 1 saat 45′ 41” 1 saat 48′ 20”, 1 saat 48′ 21” ila 1 saat 53′ 30”)
Müzakere Pozisyonların Grafik Özeti
